Механизмы влияния —ЧТО нами движет

Удивительно, как часто мы делаем вещи, которые едва ли поддаются логике или резонным объяснениям. Действуя “на автомате”, мы не задумываемся над тем, что нами движет и побуждает поступать именно так, а не иначе. Все происходит быстрее, чем мы успеваем понять (как писал Чалдини, щелк – зажжужало).

Авторы книги “Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения” Э. Аронсон и Э. Р. Пратканис приводят результаты интересных исследований и экспериментов, раскрывающие различные механизмы влияния. Вот некоторые из них.

1. Подойдет любая причина.

Эллен Лангер и ее коллеги провели следующий эксперимент, направленный на оценку обдуманности принимаемых решений.

Сотрудники Лангер подходили к людям, использующим университетскую копировальную машину, и говорили: “Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?”.  Лишь немногим более половины людей согласились выполнить эту просьбу.

Но Лангер выяснила, что могла заставить почти каждого согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе одну деталь – причину, по которой ксерокс был необходим. В этом есть смысл.

Нужно быть просто бессердечным, чтобы не дать кому-то, возможно, охваченному паникой из-за неотложной необходимости, просто воспользоваться копировальной машиной.

Необычно в исследовании Лангер то, что хотя некоторые из приведенных причин вообще не имели смысла, почти все люди пропускали просившего вперед себя.

Например, в некоторых случаях сотрудники Лангер говорили: “Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?”.

При некотором размышлении это выглядит просто глупо: зачем же еще вам нужна копировальная машина, как не для того, чтобы делать копии?

Это то же самое, что вообще не приводить никакой причины. Но суть именно в этом.

На нас особенно легко оказать влияние, когда мы задумываемся. Например, большинство из нас время от времени подвергались приставаниям попрошаек. Обычная реакция – не обращать внимания на просьбу и продолжать идти по улице.

Недавно мы столкнулись с новой манерой попрошайничества. Попрошайка обратился к нам: “Простите, нет ли у вас для меня 17 центов?”. Какие мысли пришли бы вам в голову в подобной ситуации?

Когда это случилось с нами, первой мыслью было: “Почему этому человеку нужно именно 17 центов? Для оплаты проезда на автобусе? На покупку какой-то определенной еды?”.

Внезапно попрошайка оказался реальным человеком с реальными потребностями, а не кем-то, кого можно обойти. Нас убедили расстаться с горстью мелочи.

Будучи заинтригованными, позднее мы послали студентов просить на улицах пожертвования для местной благотворительной организации. Они выяснили, что, по сравнению с теми ситуациями, когда просили четверть доллара или лишнюю мелочь, люди подавали пожертвования почти на 60% больше, когда у них просили 17 или 37 центов.

2. Власть ярлыков

Люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые описывают данный случай или ситуацию. Но способность слов и ярлыков влиять на то, как мы постигаем и представляем себе мир, распространяется и на другие контексты.

Множество экспериментов показали, что если студентов, выбранных наугад, отметить как “более способных, сообразительных”, они будут склонны действовать как более толковые и сообразительные; а женщины, которым наклеили ярлык “красивых”, ведут себя так, как будто они действительно красивы.

Исследование Ричарда Миллера, Филипа Брикмана и Дианы Болин иллюстрирует убедительную власть ярлыка в обстановке учебного заведения.

В одном из исследований механизмов влияний Миллер и его коллеги попытались убедить учащихся пятого класса из Чикаго быть аккуратными и не сорить – задача, которую большинство родителей признают очень трудной.

Части школьников прочли лекции о том, как важно быть аккуратными и опрятными, а кроме того, лекции по экологии и опасности загрязнения окружающей среды.

Другим же учащимся лекций не читали, но говорили, что они аккуратны и чистоплотны. Уборщик сказал, что их класс – один из самых чистых в школе, а учитель поощрял размышлять, почему они такие опрятные.

Что показали результаты? Ученики, которым читали лекции, не улучшили свое поведение и продолжали сорить. А случайно выбранные пятиклассники, которых назвали “опрятными”, стали аккуратнее и бросали мусор в ящики в 3 раза чаще, чем их сверстники.

Имя создало вещь: сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.

3. Как ожидания создают нашу действительность

Исследование, проведенное Марком Снайдером, Эллен Декер Тэнк и Эллен Бершайд, показывает, как наши ярлыки и концепции реальности в самом деле могут менять эту реальность.

Поставьте себя на место типичного мужчины в их эксперименте: вы вызвались участвовать в изучении того, “как люди знакомятся”, и вас включили в пару с женщиной, находящейся в другой комнате, якобы потому, что вам обоим по условиям этого исследования не полагалось “никакого невербального общения”.

Вы будете общаться с ней по телефону. Хотя вы не видели свою партнершу, вам предоставили о ней некоторую информацию, в том числе фотоснимок. Для половины субъектов это был снимок очень привлекательной женщины; другим дали фотографию относительно непривлекательной особы.

Какие механизмы влияния запустил в головах мужчин ярлык “привлекательная женщина”? Мужчины, которые думали, что говорят с привлекательной партнершей, оценивали ее как более уравновешенную и склонную к юмору, чем те, кто думал, что говорил с менее привлекательной женщиной.

Это не так уж удивительно. Но действительно поразительным было вот что: когда независимым наблюдателям дали прослушать запись только женской половины беседы (не показывая фотографию), на них гораздо большее впечатление произвела та женщина, чей партнер думал, что она физически привлекательна. Почему?

Поскольку партнер думал, что говорит с привлекательной женщиной, он беседовал с ней таким образом, что выявились все ее лучшие качества. Когда независимые наблюдатели слушали разговор, они оценили ее как более привлекательную, чем та женщина, чей партнер думал, что она была менее красивой.

4. Сила наводящих вопросов

Элизабет Лофтус провела серию экспериментов с целью выяснить, каким образом наводящие вопросы могут повлиять на показания очевидцев. В одном из исследований Лофтус показывала испытуемым фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей.

После фильма некоторых испытуемых спросили: “С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?”.

Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово “врезались” было заменено словом “ударились”. Те, кого спрашивали о врезавшихся автомобилях, в противоположность ударившимся, полагали, что автомобили шли значительно быстрее.

А через неделю после просмотра фильма были более склонны заявлять, что в сцене аварии присутствовало разбитое стекло (хотя в фильме не показывали никаких разбитых стекол).

Наводящие вопросы оказали серьезное влияние не только на оценку фактов, но и на подлинные воспоминания о том, что произошло.опубликовано econet.ru