Открываем СЕКРЕТ: Из чего складывается цена авиабилетов

Экология жизни: Любой, кто хоть раз убил вечер на поиск недорогих билетов на самолет, наверняка задавался вопросом: от чего зависит цена перелета...

Каким образом авиакомпании формируют цены и насколько индивидуальны предложения, которые вам попадаются в процессе поиска.

Любой, кто хоть раз убил вечер на поиск недорогих билетов на самолет, наверняка задавался вопросом: от чего зависит цена перелета? На этой неделе она высокая, потом почему-то снижается, затем снова растет, да еще билеты на длинные дистанции почему-то стоят дешевле коротких.

Не волнуйтесь, за этим кажущимся безумием кроется точный расчет. Методы динамического ценообразования — это основа науки об управлении доходами авиакомпании, чья цель — максимизация прибыли перевозчика.

И дело здесь не только в колебаниях спроса и предложения; сегодня авиакомпании используют сложнейшие программы, принимающие во внимание при расчете цены все большее число факторов — от общего состояния разных звеньев огромной организации до индивидуальных предпочтений пассажира.

Эволюция ценообразования

Но так было не всегда. На протяжении большей части своей истории авиация была зарегулированной неконкурентной отраслью, а билет на самолет стоил целое состояние. Скидки бывали, но обычно на определенных условиях — например, нужно было провести определенное количество дней в пункте назначения.

Международные маршруты, как правило, обслуживались флагманскими авиакомпаниями стран, которые относились друг к другу и к конкуренции по-джентльменски.

Авиация начала двигаться к своему современному состоянию после 1978 года, когда в США вышел Закон о дерегулировании — с этого началась мировая тенденция дерегулирования авиаперевозок.

Беспощадная конкуренция

Роберт У. Манн, консультант и бывший руководитель направления планирования в одной из авиакомпаний, говорит: «Сегодня все завязано на планирование доходов, и в последние несколько десятков лет эта область становится сложнее, а конкуренция — острее».

Он рассказывает: «Рост маршрутных сетей авиакомпаний и снижение стоимости вычислений вывело управление доходами на новый уровень сложности. Разработаны новые методы: например, метод расчета ожидаемого дохода на сидение (Expected Marginal Seat Revenue, EMSR) позволяет оптимизировать тарифы в режиме реального времени, причем не только в рамках заданного маршрута, но в масштабах всей авиакомпании».

Итак, почему же перелет из Лондона в Дубай может стоить почти столько же, сколько перелет через тот же Дубай в Манилу?

Дело в том, что авиакомпании предпочитают придерживать места на плече Лондон-Дубай для более платежеспособных пассажиров, планирующих длинное путешествие, и отпугивать тех, кто летит недалеко.

Профилирование клиентов

Но откуда авиакомпания знает, кто готов заплатить больше? Стюарт Барвуд, основатель авиационной консалтинговой компании Travercial, говорит, что авиаперевозчик может сделать ряд обоснованных предположений о профиле движения по определенному маршруту, и соответствующим образом корректировать цены:

«Например, перелет из Лондона на Майорку — это, очевидно, досуг. Этот может определять не только стоимость билета, но и ее динамику во времени. Если авиакомпания предполагает, что отдыхающие покупают билеты заранее, за несколько месяцев до отпуска, она может попробовать сначала поставить цены повыше и посмотреть на реакцию рынка.

А если взять типичный бизнес-маршрут, скажем, Лондон-Франкфурт, то здесь логично начать с низких цен, чтобы добиться хорошей наполняемости салона, а потом резко поднять цены для тех, кто покупает билет в последнюю минуту».

Более того, эти торопливые пассажиры, готовые купить билет за любые деньги, настолько ценны, что некоторые авиакомпании специально освобождают для них места. Например, барселонская компания Caravelo помогает авиаперевозчикам находить пассажиров, которые с большой вероятностью согласятся подождать следующего рейса за ту или иную компенсацию (ваучер или клубные мили), — таким образом авиакомпания получает дополнительные места, продающиеся по высоким тарифам.

На пути к тотальной персонализации

Возможно, вы думаете о стоимости билетов в терминах эконом-, бизнес- и первого класса, но на самом деле у авиакомпаний десятки таких градаций, и для каждого тарифа выделяется определенное количество мест — когда они распроданы, цена перескакивает на следующую ступеньку.

Но это сегодняшний день, а конечная цель состоит в том, чтобы знать каждого из своих клиентов и каждому предлагать индивидуальную цену. Программы лояльности, регистрация пассажиров в сервисах авиакомпании и отслеживание пользователей в интернете могут дать массу ценных данных, но использовать их для увеличения дохода пока не получается.

Дополнительные услуги

Барвуд говорит: «Довольно часто данные пассажиров разбросаны по разным отделам и мало помогают тем, кто занимается повышением дохода с места».

Пока персонализированный маркетинг в авиакомпаниях отстает от Amazon и им подобных, но, по словам Барвуда, в этой области намечается значительный прогресс: системы управления доходами все больше учитывают не только стоимость собственно билета, но и общую сумму, которую пассажир может заплатить, в том числе за дополнительные услуги — а они становятся все более важным источником прибыли.

Например, многие авиакомпании берут плату за выбор места, и здесь, возможно, тоже есть пространство для динамического ценообразования. Почему бы не поставить стоимость этой услуги в зависимость от заполненности рейса или давать скидку участникам программы лояльности?

Да, для участника программы лояльности такой вид профилирования может быть и выгоден, другое дело, если менеджеру, часто летающему по делам и решившему вывезти семью на отдых, «по привычке» покажут повышенный тариф? Это вполне может спровоцировать негативную реакцию у прибыльного клиента, а ведь именно такими пассажирами компания особенно дорожит.

Также интересно:  Почему в пассажирских самолетах нет парашютов  

55 авиакомпаний, с которыми можно летать за копейки

Защита бренда

Кроме задачи не взять с пассажира слишком много, перед авиакомпанией стоит и противоположная. Очень соблазнительно распродать свободные места по дешевке, но так можно понизить статус бренда и оттолкнуть более состоятельных пассажиров.

Есть и решение этой проблемы: компании Bidflyer, Plusgrade и SeatFrog выпустили приложения, на которых можно выставлять премиальные сервисы на аукцион — пассажиры сами, причем анонимно, сообщают, сколько они готовы заплатить за дополнительный комфорт.опубликовано econet.ru

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet